De manager wil de naamsbekendheid van zijn bedrijf vergroten. Hij weet dat hij dit met content marketing kan realiseren. Hij heeft vijf problemen opgeschreven die zijn dienst oplossen en per e-mail naar zijn succesvolle vriend gestuurd en direct een Skype afspraak gemaakt.
Zijn vriend, de directeur van het belastingadvies kantoor, reageert vlot en zegt: ‘Ik heb je e-mail gelezen, maar dit zijn geen problemen, dit zijn de Unique Selling Point ’s (USP’s) van je dienst.’
‘Hoezo?’ reageert de manager verbaasd.
‘Ik heb het je al gezegd, problemen opschrijven is niet zo makkelijk als het lijkt.’ zegt de directeur met overslaande stem. ‘Je hebt de voordelen van je dienst opgeschreven. Maar mensen kopen geen voordelen. Ze kopen de oplossing om hun werk te verbeteren.’
Ze kopen niet de boor, maar de mooie gaten die het in de muur maakt.
‘Kijk, de meeste organisaties zijn opgezet om producten of diensten te verkopen. Niet om waardevolle informatie te leveren aan hun prospects en klanten. Ook mijn medewerkers hadden nog niet door dat de traditionele marketing benadering door de opkomst van het Internet niet meer werkt. Gelukkig heb ik het wel gezien en ben begonnen mijn organisatie te gaan omvormen naar een direct response organisatie waarbij content marketing centraal staat.’
‘Oké, dat begrijp ik, maar hoe kom ik dan aan de problemen?’ vraagt de manager vertwijfeld.
‘Ik heb een nieuwe methode geleerd die de Content Piramide™ heet.’ begint de directeur.
‘We zijn samen met KRIS, de bedenker van de Content Piramide™ en vijf collega’s een ochtend bij elkaar gaan zitten. Iemand van klanten service, een account manager, de sales manager, de marketing manager en ikzelf.’
‘We moesten eerst onze USP’s even vergeten,’ gaat de directeur verder. ‘We kregen de vraag om allemaal problemen op te schrijven, die we dagelijks van onze prospects en klanten horen. Allemaal problemen waar onze diensten een oplossing voor bieden.’
‘Wauw,’ zegt de manager, ‘dat is een slimme aanpak. De mensen die veel contact hebben met prospects en klanten weten natuurlijk precies voor welke problemen ze oplossingen bieden.’
‘Ik had het nooit gedacht,’ gaat de directeur verder, ‘maar iedereen begon spontaan allerlei problemen op te schrijven. Binnen 10 minuten hadden we vele geeltjes volgeschreven. Vervolgens zijn we ze gaan groeperen op een brown paper en hebben ze overzichtelijk aan de muur gehangen.’
‘Zo is een lijst met Unieke Probleem Punten, de UPP’s ontstaan, die we nu altijd gebruiken om content voor onze doelgroep te maken.’
‘Eigenlijk is het heel eenvoudig,’ vat de manager het gesprek samen. ‘Je gaat met een aantal collega’s problemen opschrijven, groepeert ze en je hebt een lijst vol met onderwerpen om over te schrijven. Zo maak je content op basis van de problemen die bij je doelgroep speelt en je laat meteen zien hoe je ze oplost.’
‘Ja, zo werkt het,’ zegt de directeur ‘het viel mij ook op dat de mensen erg enthousiast waren, ze zagen ineens allerlei nieuwe mogelijkheden om onze doelgroep te helpen. De verkopen zijn de laatste tijd ook behoorlijk gestegen.’
‘Ik ga dit direct met mijn eigen team doen’ zegt de manager.
‘Een volgende keer leg ik je meer uit over de direct response werkwijze om meer naamsbekendheid te krijgen,’ zegt de directeur en verbreekt de verbinding.
Ben je teleurgesteld in de resultaten van je marketing inspanningen? Vind je het lastig om de ROI van je marketing inspanningen te meten? Besteed je veel geld aan marketing, maar ben je niet zeker of het werkt?
